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 ●総合付加価値経営を期待させる


人口減少が現実のものになり、確実にマーケットは縮小に向かっている中、整備サービス店や中販専業店、あるいは鈑金塗装整備店などのカーアフタービジネスに突きつけられている課題は、循環型需要創造による新しいビジネスモデルである。循環型需要創造とは、自らが顧客を創り、その顧客に対して継続的な付加価値を提供し続けることである。出発点である自らが顧客を創るのは「新車販売」にある。

その「新車販売」は、大手のカーアフター業者はともかくとして、そうでないころは新車販売をしても「紹介手数料」としてのご苦労賃数万円程度しか実入りが無いのも事実である。大手業者にしても、相見積をとられ、値引きを半強制的に押し付けられて車販利益「0円」ということも間々あり、カーアフター業者は新車販売をどちらかと言えば敬遠してきた。しかし、昨今の新車ディーラーに見る顧客囲い込み戦略は、ITを使いつつメンテナンスパックやオリジナルの保険を販売することで、活発化していることは周知の事実である。多少ディーラーの拠点長間の温度差もあるが、熱心な拠点では、メンテナンスパックの新車販売時の販売割合は90%台にも及ぶ。外車においてはほぼ100%に近いと言われている。

このことが続いていけば、カーアフター需要は、新車ディーラー以外には回ってこないことも危惧される。実際には、新車ディーラーのサービス提供能力では100%の需要の囲い込みは不可能であるが、悠長に構えていられるほど時間的な余裕はない。とは言え、新車販売からそれなりに利益を上げ、尚且つ需要を循環する付加価値を継続して販売していくだけの、ノウハウと体制、あるいは品揃えが満足に出来ないでいることも事実である。

こうした現状を解決してくれることが期待できるビジネスが登場した。それが「とくとく新車館」である。とくとく新車館は、新車販売を頂点にして、メンテナンスパックや外装コーティング、消臭・除菌、手洗い洗車、カー用品などの付加価値商品を販売して、結果として利益と顧客固定化の両立を図る「循環型需要創造」するビジネスモデルである。




 ●とくとく新車館とは

とくとく新車館は、カーアフタービジネスの事業者として実績のある株式会社静良の片瀬社長が、実務で築き上げてきた販売ノウハウをもとにビジネスモデルに仕上げたもので、1年ほど前から会員店の募集を始めたものである。現在会員店は
60店舗強の全国ネットのバリューチェーン組織となっている。

とくとく新車館が狙う「循環型需要創造」のビジネスは、下図に見るように、新車販売をスタートにして、整備サービス需要、美装整備需要、中古車販売需要などの付加価値を連鎖的に取り込むことだ。従って、重要になるのが代替から代替までの期間の「CS=顧客満足」である。そのために、とくとく新車館では、新車販売の仕組みだけではなく、顧客接点を生み出す付加価値商品を販売する仕組みも構築している。詳細は後述するが、「4点セット」と呼ばれるオリジナルな付加価値商品を揃えしている。


本ビジネスの3年後の代替を前提とした新車販売は、一般的な「残価方式」や「リース方式」などとは、まったく違う。ある時点での車両価値(残価)を設定し、その価値(残価)を販売金額から差し引いた残額を支払うのが一般的だが、とくとく新車館は、残価を設定することはしない。

こうした従来の方式は、色々と販売条件が伴い、お客さまに分かりにくいし、販売店では煩雑な業務を行わなければならず、手間がかかっていた。その点、とくとく新車館はいたってシンプルで、下図のように残価を設定しない代わりに、低利な利率で60回払いのローン契約で販売し、3年後のローン残高より車両価値(残価)の方が基本的に高くなるようになるので、お客さまは代替をしやすくなる。差額が大きければ、次の新車の頭金も出ると言うわけだ。

3年後は、代替しても構わないし、そのまま乗り続けても構わない。お客さまの意思を尊重して対応をする。しかし、ローン残債より車両価値が高ければ、ローン残債と相殺することで、次の新車に乗れることを計算すれば、お客さまは代替を選択する。こうした販売方法がとくとく新車館の特徴だ。

   


担当する営業マンは、3年後の車両価値がローン残高より高くなるように、車種やグレード、ボディーカラーなどを、お客さまの意向を確認しながら最適を提案することがポイントになる。そのための、仕組みも出来上がっているところがとくとく新車館の勝れているところでもある。

そのローン金利が、新車ディーラーなどで日常的に使っているローン金利よりはるかに低利な金利を使っている。因みに、とくとく新車館のローン金利は、0.9%、1.9%、2.9%の3種類から販売条件などによって使い分けている。当然車両値引きはしないことが基本となっている。車両値引きをした相見積を見せられても、ローン支払い総額で計算すると、とくとく新車館のほうが低額になるので、お客さまはとくとく新車館を選ぶことになる。こうした低利な金利商品を使えるのも組織力があればこそといえる。

これだけ聞いたら、さぞや新車販売だけでも相当の利益が確保できると考えるが、そうは問屋はおろさない。会員店は、ローン金利をローン会社より2.9%〜で仕入れる。つまり、0.9%、1.9%のローン金利を使って販売すれば、会員店は相当額をローン会社に支払うことになる。つまりこの部分が、値引き分になる勘定だ。

新車の仕入れ値も当然利益を左右するポイントになる。とくとく新車館の基本方針は、会員店がある地元のディーラーから仕入れるように指導している。地元ディーラーと協調体制をとることで、クレーム対応やサービスデーターなどの情報入手などの面でも、メリットは大きい。地元ディーラーと仕入れ価格が折り合わない場合は、とくとく新車館のネットワークを通じて仕入れのサポートをする態勢が整っている点も心強い。

次に、付加価値販売もとくとく新車館の特徴だ。とくとく新車館では「4点セット」と呼んでいる「メンテナンスパック&光触媒:除菌抗菌消臭処理システム」「手洗い洗車パック&クォーツボディーコーティング」「紫外線カット&断熱透明フィルム」「盗難防止刻印システム」を用意している。

この4点セットも低利ローンの対象となっていて、月々の支払額が3千円強(軽自動車)で済むため、成約率も格段に高い。
こうしたことで、台当りの平均粗利は従来のお小遣い程度だったものが桁違いの額となるということだ。2.9%の金利でローン販売すればさらに粗利益額は膨らむ。



 ●会員店の声


現地取材:有限会社川坂モータース(静岡県浜松市)



川坂社長
長野県との県境に使い浜松市で指定整備工場、ダイハツグランドピット店、鈑金塗装工場、そしてリース・レンタカーとトータルカーサビス業を志向している「有限会社川坂モータースさん」の川坂社長に、とくとく新車館について話しを伺った。
同社は約1年前に会員店になった。川坂社長が一番強調されていたことが「社員の意識」が変わったということ。どう変わったかというと、商売感覚、つまり「利益を意識した営業活動をするようになった」という。今までは、お客さまから値引きを強要され、利益の前に契約を貰うことにしか意識が無かったモノが、「とくとくNAVI」を使いながら商談を進めていくと、値引きの話しではなく、月々の支払いの話しで済み、余裕を持って商談が出来ているので、付加価値販売も積極的になってきたそうだ。

新車利益で会員前の2倍、メンテナンスパックにいたっては、80%のお客さまが同時に購入されると言う。そのお陰で、サービス入庫の量も増えてきて、サービス実績も着実の伸びていると話す。いいこと尽くめのようだが、本部に対しては、チラシの工夫が足りないなど、注文もつける。それだけ、本部に対して期待している証ではないだろうか。



現地取材:オートサービスマスト(静岡県浜松市)



鈴木社長
同社がとくとく新車館の会員になったきっかけは、毎月大量のチラシを使って、広告宣伝して販売することがいいのかどうか疑問が出てきた時に、色々と相談に乗っていいただいていた業界の先輩から、とくとく新車館を勧められたことだそうだ。最初は、半信半疑だったそうだが、当時使っていたチラシ代が無くても販売台数はまったく落ちることなく同じ実績が続いてきて、会員のメリットを感じているとのこと。
同社は、営業マンは社長一人という小さな所帯だが、年間の車両販売は新中合計250台の実績をあげている。工場も、納車整備する程度の広さしかないために、付加価値商品である4点セットは、まだ積極的に販売していないために、台当り利益は、入会前と変わらないが、販促コストが相当下がった分、利益は大きく伸びていると言う。

リピート客が多いのもこの店舗の特徴である。そのために、お客さまとのコミュニケーションを毎月図る目的で、お店の理念などを記した瓦版的なDM「のんしゃらん(「のんびりしようよ」という意味)」を郵送したり、特徴ある年賀はがきを出したりと、イメージアップを積極的に行っている。



現地取材:ヴィーコロ(静岡県浜名郡)



杉本店長
二代目夫婦が中心になって経営している同社は、会員になったのが11月中旬の新入会員の店舗だ。ダイハツの営業マンからとくとく新車館のことを聞いて、会員になったと言う。会員になって数日しかたっていないもかかわらず、新車販売8台、そのうち7台までが「4点セット」を何の抵抗も無く契約をしてくれて、逆に店長がビックリしていると同時に不思議でしょうがないと言う。
入会のための基本研修を受けたが、セールスのやり方などの教育ではなく、考え方を変えるような教育が中心であったので、実際どうやって販売していけばいいか分からず、奥様をお客さまに見立てて、社内でロープレをしたり、お客さまを実験材料にして恐る恐るスタートしたところ、あれよあれよと8台の実績になってしまったそうだ。売ったと言う実感が無く、とくとく新車館の説明をしていたら契約になっていたと首を傾ける。

今は、もっと慣れることに夢中といった感じだが、4点セットの販売率では全国の会員店の中でもトップクラスだという。その秘訣を聞いたのだが、店長いわく、本部研修のときに言われたことを忠実に実行しているだけだそうだ。いわく、お客さまに対して、4点セットの「説明するだけで買ってくれる」とのこと。特に無理しているとか、特別な仕掛けをしていることは無いと言う。




問い合わせ先:
株式会社とくとく新車館
 〒732-0053  広島県広島市東区若草町10−14 はらだビル3F
 TEL 082−552−7001 FAX 082−552−7002