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  ● 経営管理講座 : 整備業1,000件ビジネスの提案
自動車からオイルがなくなる。そんなことがと、悠長に構えている時ではない。整備サービス業の新しい役割であり、差別化した経営の構築が21世紀の勝ち残り組になる。では、何をどうするのか・・・・・・・。

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 車検だけの取引のお客様、それも「できるだけ安く上げたい」というお客様に、メンテナンス契約的なメニューをお勧めしてもだめだろう。そうしたサービスにお金を出してもいいと思う客層ではないからだ。
前回は、女性客を対象とした店作りのあり方について述べたが、今回は、所得層から見た対象客層の絞込みについて考えてみよう。



自動車維持費の支出額は所得層で4.8倍の差
 まず理解していただきたいことは、所得によってクルマ維持に消費する金額に大きな差があることだ。車の購入額は、ユーザーのこだわり意識、あるいはローンを組めることもあって所得層と購入額が必ずしも一致しないが、アフターマーケットにおいては、所得層と消費額が見事に比例する。下表(総理府家計調査2004年実績より)の所得層別による1世帯あたりクルマ関連の家計支出を見てみよう。
 この表は、世帯を5つの所得層に区分し、それぞれについての自動車維持費関係の家計支出をまとめたもの。これによるともっとも低い所得層(機砲蛤任盥發そ蠧請悄吻后砲任蓮⊆動車維持費の支出額に約4.8倍の差がある。自動車整備費だけをとって比較しても約5倍強の差がある。 



所得階層別による年間自動車維持費(1世帯あたり)

  


月3000円を支払ってくれる客層に絞り込む
 そこでマーケッティングの話しに戻す。
 つまり、こうしたデータを踏まえたうえで、どの客層を狙っていくのかという話である。
 低価格戦略なのか、それとも本稿でいう1000件戦略なのか。もし、後者のような顧客特定化路線をめざすならば、対象となる所得階層掘銑垢乏催する世帯がどれほど、どの地区にいるのか。あるいは現在の管理顧客はどうなのか。いずれにしても、整備サービス業は地域密着型の業態であり、今の商売をしている地域から逃げ出すわけにはいかないのだ。そして、その地域の中にお客の数がだんだんと限定化されてきているならば、以上に述べたデータで地域を知る必要がる。
 私たちが提唱する1000件ビジネスの戦略は、所得階層からいえば、表の掘銑垢寮ぢ咾帽覆蟾むことにある。これらの所得層の世帯あたり自動車維持費は単純平均で約4万8千円。快適なカーライフと資産価値を高めるメンテナンスの価値に対する対価は、月々3000円前後(車検整備含め24か月契約で)になると思うが、それほどの額を支払っていただける客層は、どうしても高い所得階層に絞り込む必要がある。
 問題は、総合的な店作りである。対象客層(ニーズ)に絞り込んだメニューは基本であるが、そればかりでは中途半端だ。絞り込んだ客層に満足していただけるための店舗、独自のサービス、応対方法、CIなど同じレベルに統一していかねばならない。店作りとはそうしたものである。


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