日本自動車販売協会連合会（小栗七生会長、自販連）は、平成17年版「国内自動車販売の現状と課題」をまとめた。同連合会は、02年から、会員ディーラーを対象に「新車販売の効率化・付加価値向上策等に関するアンケート」と題した調査を、一年に一度、行っており、その結果をレポートにまとめている。 　今回のアンケート結果からは、販売効率化のための、店頭販売比率の向上、メンテナンスパックなど、サービス強化による、顧客囲い込みに向けた取り組みが、ディーラーの課題になっている実態が明らかになった。 　アンケート調査は、05年8月上旬から9下旬にかけて実施。自販連会員の大型車店106社、乗用車店903社、軽四併売店92社、輸入車店86社の、合計1187社（回収率72.2％）から回答を得た。販売台数などの実績は、04年度の実績をまとめたものとなっている。 　レポートは、大きく�／啓嵌稜笋慮�率化��付加価値向上策�７弍銚�率化�ち反ケ娠帖Γ達咫文楜卷�足度）活動について―まとめており、アンケート調査の結果に基づいて分析している。

■大幅アップの店頭販売率 　新車販売の効率化策は、乗用車の店頭販売の状況について聞いている。アンケート結果によると、乗用車店合計での、店頭販売比率は49％、店頭納車比率は52％と、いずれも前回調査の03年度を上回った。特に、店頭納車比率は、初めて5割を超え、01年度の40.6％に比べ、10ポイント以上、上昇した。 店頭納車の車種店別比率は、乗用車店が53.3％、軽四併売店が44.2％、輸入車店が42％となっており、乗用車店での比率が高い。 　店頭販売の比率は、乗用車店が48.7％、軽四併売店が48％、輸入車店が47.3％と、いずれも、前回調査の03年度を上回った。特に、軽四併売店での店頭販売比率の上昇が目立っており、00年度の33.3％から14.7ポイントも上昇した。 　自動車販売は従来、訪問販売が主体だったが、ユーザーが自宅への営業マンの訪問を拒否する傾向が強まっている。また、競争が激しいなかで、販売の効率化が課題になっており、高級車を除いて、来店型へとシフトしていくことが、販社共通の課題になっている。 まずは、店頭にいかにしてユーザーを誘致するかが、共通の課題となる。店頭納車も、販売店コストの削減のため、今後も上昇傾向が続くと見られる。 　試乗車が増える傾向も、今回の調査結果に表れている。販売店では、このところ試乗キャンペーンが盛んに行われている。今回のデータでも、試乗を推奨する活動が活発化していることを裏付けるデータが出ている。 乗用車店合計での、月間平均試乗者数は、31.3人と前回調査より0.8人増加。1拠点当たりの試乗車の台数は、5.3台と前回より、0.2台増えた。「実際に乗ってもらって、車の良さを体感してもらいたい」というメーカーが増えており、試乗車の配備が販売店にとって必須となりつつある。 　新車販売の実態については、新車販売の伸び悩みを背景に、1拠点当たりの販売が減少した。拠点数は、１社当たり9.6拠点と、前回より0.3拠点減少。また、１拠点当たりの新車販売台数は216台で、前回より9台減少した。直販比率は、乗用車店合計で、１社当たり75％と、前回調査と変わらなかった。

■進む顧客囲い込み 　新車販売台数のうち、紹介を除く、新規顧客の比率は、乗用車店合計で34.8％と、低下傾向を続けている。一方、既納客の代替や増車に、紹介を加えた比率は65％。自販連では「アフターフォローによる既納客との関係強化が不可欠になっている」としている。 　付加価値向上の取り組みでは、「オイル交換の廉価サービス」や「予約でサービス平準化」の実施率が最も高く、それぞれ79％、78％だった。また、導入効果が前回調査時に比べ高まったのは「メンテナンスパック商品」。実施率は62％で、実施販社が効果を認めた割合は65％と、前年度より3ポイント上昇した。 　メンテナンスパックの、車種店別の取り扱い車種比率は、乗用車店が57.7％なのに対し、軽四併売店が80.7％、輸入車店が89％と、軽四併売店と輸入車店で高かった。契約率は、輸入車店が78％と最も高く、乗用車店は30.8％、軽四併売店は29.7％にとどまっている。 また、メンテナンスパックの契約率が高いほど、12ヶ月、24ヶ月定期点検の入庫率が高いこともデータに表れている。契約率が30％の販社では、12ヶ月点検の入庫率が44.8％であるのに対し、契約率80％以上では、12ヶ月点検入庫率は55.9％だった。 　輸入車の場合、部品代が高いなどの理由で、パッケージ化した商品は、お買い得度が高いと見られる。これが、メンテナンスパックの契約率の高さにつながっていると考えられる。 　国内の新車市場が伸び悩むなかで、アフターフォローの強化による顧客囲い込みは、メーカー、販社にとっても、重要な課題になっている。販売の効率化を進めつつ、メンテナンスパックなどのサービス商品の販売強化策が、一層、必要になりそうだ。

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