□第１回講座
売れない時代の集客力
強化策
□第２回講座
品揃えはお客様に聞け
□第３回講座
なぜ売れないのか
□第４回講座
回転率こそ中古車
経営の命
□第５回講座
単品管理こそ長在車
対策の秘訣
□第６回講座
女性客をつかまえろ(1)
□第７回講座
女性客をつかまえろ(２)
□第８回講座
農耕型中販店へ
発想転換しよう
□第９回講座
買取りで仕入れ力を
高める（１）
□第10回講座
買取りで仕入れ力を
高める（２）
□第11回講座
求められる「売り込む」
から「買ってください」へ
の発想転換
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結果があれば原因がある。売れなければ必ず売れない原因がある。
この売れない原因を一つずつ取り除いていけば必ず売れるようになる。お客さまから寄せられた苦情を一つずつ解決していけば、あとはお客さまの満足しか残らないと説いたのは名著｢サービス学｣の著者、小林宏さんだが、それと考え方は同じである。だから、苦情のときこそ顧客満足を高めるチャンス、売れないときこそ営業力強化のチャンスなのだ。 |
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結果には必ず原因がある |
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毎月の営業会議では‘犯人探し’が主な議題になっていないだろうか。｢山田君、お前がもう少しがんばれば目標達成できたのだ、もっと根性入れて営業しろ、来月は今月の分も取り戻すのだぞ｣。これで営業会議が終わりだったらあまりにも寂しい。
営業会議の目的は、目標を達成できなかった場合(達成できた場合も)その原因を把握することにある。原因はもちろんデータによって分析しなければならない。原因を客観的につかんだうえで、改善のための｢仮定と検証｣(第2回講座で既述)をたてるのが営業会議の役割なのだ。
目標をクリアできなかった原因は主に2つある。来店客数が少なかったか、それとも成約率が低かったかである。前者は仕掛けの問題であり、さらにいえば会社の責任であって営業マンの問題ではない。これに対して、後者は純然たる個々の営業能力の問題である。 |
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フェアはこうしたら当る |
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なぜ「来店客が少なかった」のか。まず考えられる大きな要因は「フ ェアがあたらなかった」である。あたったかどうかは来場客数を見れば一目瞭然だが、大切なことは「なぜフェアがあたらなかったのか」である。ほとんどの中販店は、フェア企画＋広告宣伝（折込みチラシ＆中古車情報誌）で来店客をあてにしている。フェアの成否は死活問題なのに、結果の分析がしっかりされていない。
フェアが当らなかった原因は、主に次の4点に絞り込まれるだろう。
?時期が悪かった
天候も含めて、これまでの記録を残しておけば、少なくとも「やってはいけない日」を把握できるだろう。
?目玉商品が不適切であった
売れ筋だからといって他社と同じメダマ商品をつくっても当らない。人の行く裏道こそ花がある。とくにスモールカーについては不人気車でも価格的魅力があれば十分にメダマになりえる。
?品揃えがミスマッチであった
前回に引用したイトーヨーカ堂の羽毛布団の品揃えと同じように、核となるメイン車を中心に、上下と左右の品揃えをする。上下とはメイン車の同一のクルマの価格でラインアップさせること。左右とは、メイン車のライバル車、つまり比較の対象となる同グレードのクルマを置く。もし、こうした考えで品揃えしても｢当らなかった｣場合は、買わずに帰った来店客に対して「どんな車を求め来たのか」を調査し、品揃えを検証する。
?競合店に負けた
競合店についてはつねに調査を行うことが重要だ。価格のつけ方、得意とする車種、独自の仕入れルートなどを把握しておくことは、フェア企画を立てる上で不可欠なチェックポイントである。
逆に言えば、以上の4点を改善すればフェアが当る確率が高まる。経営は結果であるという。なんぼ利益が出たかで経営の優劣は決まる。だが、利益を出していくには、条件管理、つまりプロセス管理を徹底し隘路（あいろ）を一つ一つ潰していくのが集客力強化の上で経営者の果たす役割である。
なお、こうしたフェア企画等も含めたプロセス管理には原因分析と対策を一覧にしたツールを使用するとより具体的に対応できる。 ⇒原因分析と対策シートを見る |
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