□第１回講座
売れない時代の集客力
強化策
□第２回講座
品揃えはお客様に聞け
□第３回講座
なぜ売れないのか
□第４回講座
回転率こそ中古車
経営の命
□第５回講座
単品管理こそ長在車
対策の秘訣
□第６回講座
女性客をつかまえろ(1)
□第７回講座
女性客をつかまえろ(２)
□第８回講座
農耕型中販店へ
発想転換しよう
□第９回講座
買取りで仕入れ力を
高める（１）
□第10回講座
買取りで仕入れ力を
高める（２）
□第11回講座
求められる「売り込む」
から「買ってください」へ
の発想転換
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専業店のクルマ買取りが苦戦している。一番大きな原因は、新車の代替サイクルが6年と長期化してきたことだ。03年度で6年超えの低年式車が全体の７９％を占め、さらに増加の傾向にある。表現は悪いが、ボロ車しか買えないというわけだ。一方では、デ ィラーの買取り参入で競争が年々きびしくなってきた。その結果、AA相場と比較して「1台当たり5万円程度」しか安く仕入れられない（買い取れない）状況になっている。
一部の地域を除いて買取りで儲けることが難しくなってきたが、では仕入れの一つの手段としてはどうか。結論からいえば、AA仕入れに依存していたら競争に勝てないのだから、買取りに活路を見出していくほかはない。2回に分けて買取り力強化のポイントを述べてみよう。
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地域３番店内をめざす |
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全国に約2,400店の買取店が誕生している現在、とくに10万人超えの都市部では必ず競合をすることになる。一人のお客さまが「多い人は7店、平均的には3店回って相見積もりを取る（ある大手の買取り店）」のが実態だ。だから、商談以前の問題として、少なくとも地域で3番店以内に入っていなければ、買取りという土俵にすら上がれない。
〔１位〕ディーラー --- 代替の場合は必ず見積もりをする
〔２位〕大手買取チェーン店 --- ガリバーなど地域のNO1 買取り店を必ず回る
〔３位〕わが社 --- ここに入ることが絶対条件！
では３番以内に入るためにはどうしたらよいか。集客の方法として①広告媒 体型②店頭飛び込み型があるが、前者は競争が激しくなるほど買取１台当たりの広告宣伝費が高くなり、広告だけに依存していれば収益の面でいずれ限界にぶつかる。
地元の人たちは、毎日、あなたのお店の前を通行するわけだから、これらの人たちに認知していただき、売却が必要になったときに来店していただけるようにする。そのためには、店舗への飛込み集客型でなければならない。
①店舗の立地
交通の利便性や移動性などから、商圏における地の利を見直し、店舗のスクラップ
＆ビルドを検討する必要がある。
②店舗の存在感
店舗のアピール度。このお店は活発にやっている、信用がおけそうだ。そうしたこと
を通りがかりの人に訴求していくには、やはり店舗建物の大きさ、設備の良さが大
きな要素になる。
③店舗の透視性
得体の知れないところには人は足を踏み入れない。店でどんな人が働いているの
か、店内の状況が外から分かることが店頭集客の大切な条件といえる。
④店舗の視認性
そこに買取店があることを、より認識していただくことが「いざマイカーを売却」のとき
に足を運んでもらえることになる。誘導路の交通量を考慮した誘導看板の位置、そし
て一目で分かる店頭看板がポイントになる。
⑤店舗のクリーンネス
いわゆる清潔感。店舗の前にごみが落ちていたり、不要品が放置されていたら、お
客様は店舗に足を踏み入れるのを躊躇する。
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店舗を大きく見せるポイント |
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上記のうち、とくに②の「店舗の存在感」について補足説明すると、お客さまから「小さな店に売るのは心配」といった声を聞かされる。店舗の大きさと信用はどうしても比例する。そこで、小さな店を大きく見せることを工夫していくことが大切である。 |
店舗を大きく見せるポイント
①建物は横に大きく見せる
②バックフェンスを敷地いっぱいに設ける。
③店名と「買取」の文字（看板）は大きく、建物横いっぱいに設ける
④これらの看板文字は電飾にし、夜でも強くアピールする。
⑤チェーン店に加入しているならば組織の大きさをアピールする。
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